B2B和B2C：你准备"抢钱"还是"养钱"（转载）

Kingson

某德国佬拿着报纸兴冲冲地跑到我面前，对我说：啊呀，你知道吗，报纸上写中国股市一年半内翻了4倍，要是你1年前买了股票，你现在就发了。
　　我瞥了他一眼：有多少人真的买准了一支股票，恰好又忍了整整一年半，然后赚了整整四倍的阿？

　　他想了想说：也是，要是我，确实那时候，连股票都不会想着去买。

　　以前还在大学里的时候，一个老师给我们讲了一个发人深省的笑话：有个作策划的，对一家美国企业和一家德国企业说：我这里有个好方案，包你一年营业额翻一倍。你们谁要买？后来美国企业买了那个方案，德国企业没买，而他的理由是：一年营业额翻一倍，对一个企业的发展来讲不健康。我们情愿每年保持20%的增长率，放弃不健康的投机收入。

　　当初，那位老师讲这个案例，是为了介绍欧美企业的不同特质。而我将此引申出来想说明的是企业营销策划中的两个策略："抢钱" 与 "养钱"。

　　B2C企业是明显需要抢钱！需要的是短，频，快，迎合消费大众的善变，喜新厌旧，喜欢跟风的特点。产品设计人性，包装迎合大众，定价聪明巧妙，渠道方式正确，企业就抢到钱了。互联网媒体的特性，充分给予了B2C企业大刀阔斧抢钱的多种可能。于是不少网站赚钱之道的帖子，被点爆！

　　某制鞋公司老板，正确运用网络技术，为企业推广产品销售服务，兴奋之余对其好友制鞋原料公司老板，大谈网络营销之妙。于是鞋模老板也跃跃欲试，依样画葫芦，按着制鞋公司老板的方式，也网络营销了一回，结果毫无效果。

　　原因是什么？B2B企业的营销策略中心应该放在养钱上，同B2C企业不同。他们面对的不是消费大众，而是B2C企业的采购商。B2B产品采购和B2C产品有很大不同，以网站来讲，B2B的采购商，上了网站直接下定单的，凤毛麟角，几乎不可能。从网络上的第一步询盘，到最后客户下单子，通常周期会要3个月到半年。所以，以B2C企业的网络营销方式，同时抱着迅速盈利的希望，作B2B企业营销，是不可取的。

　　于是，这家制鞋原料公司老板因为失败，而放弃了网络渠道，网站放在那里N年，如同虚设。其实，笔者发掘现在很多这类企业都是这样。如果他真的放弃思考原因，他们他就真的会被淘汰。

　　B2B的企业是需要养钱的，所谓放长线掉大鱼。营销策略规划必须从长计议，仔细打量每一个经营销售环节。培养出一个企业，一个产品健康的生命周期，并且持续开展研发，以及对产品的保护工作。逐渐去吸引客户，引导客户理解你的产品，购买你的产品，而B2B企业一旦赢得客户，这个客户就有可能伴随你终生。这也是和B2C企业不同的。

　　但是笔者不完全隔离"抢钱"和"养钱"两个概念，B2C企业，在抢钱的时候要考虑如何能够不断地抢，年年有的钱抢，其中就有养的一部分存在。而B2B企业等钱养到一定程度了，有一个好的机遇，必要的时候也要大抢一把。所谓阴阳之道，是也！

　　仅以此文献给所有，希望抢钱的B2B工业企业主，如果你因为抢不到快钱，放弃网络这个途径，放弃思考如何去养钱，那你这辈子可能就没钱了。除非你像笔者或者笔者的朋友一样，压根没想过要这个钱。