行业B2B与行业高层合作，向企业高层推广

Kingson

无论是传统企业的运营，还是行业B2B网站的运营，企业要获得发展，必须要对外进行沟通，寻找合作伙伴，这样才能使企业站在一个高度去发展。以下通过5个方面来讲述，行业B2B网站运营如何通过与行业高层的合作，来建立品牌，促进业务发展。


1、与行业高层建立过合作关系的部分知名B2B网站

      2001年，啊里巴巴与国际采购集团沃尔玛、通用电气、Markant等结盟，共同在网上进行跨国采购；同年阿里巴巴联手全国工商联、国务院发展研究中心等部门共同发起倡议在中国设立“9·19”诚信日，并在全球率先推出企业级网上信用管理产品“诚信通”。
      全球纺织网2001年7月23日与《中国纺织报》社签订协议，共同创办"《大市场》浙江专版"；后又与《中国服饰报》合作，为向众多服装企业推荐优秀的面料供应商。以及在后期的运营中与纺织工业协会、浙江大学、上海时装报等行业组织机构都建立了合作关系。
      中国服装网与中国服装协会、中国服装设计师协会、中国流行色协会、香港贸易发展局、中国纺织出版社等行业组织建立了长期的合作关系。
      中国水泥网在运营中与成都院、中国水泥协会、浙江水泥协会、各种行业交流会议达成深度合作关系，国务院参事蒋明麟也在2005年访问了中国水泥网。
      环球聚氨酯网为中国聚氨酯协会理事会员单位，并与行业展会、专业会议达成深度合作关系，在其多次具有影响力的行业会议中，都看到了行业协会高层协办、参与的影子。
      以上列举的部分知名行业B2B网站，在其发展及业务开拓过程中，都或多或少的与行业高层组织建立过合作关系，为其品牌建设、业务开拓做出了一定的贡献。

2、行业B2B网站的行业高层包括那些组织

     行业高层，其应该包括存在于行业中的各种传统媒体、各种行业领导机构、行业相关政府机构、各种高端行业会议组办方、知名展览会的组办方等。具体的在每个行业都有其不同的形式，最常见的有：
      A、具有半官方性质的各级行业协会：比如，全国性行业协会、省级行业协会，以及各种产业聚集地的管理机构；
      B、各种行业知名展览会：一般涉及行业网站的上中下游产业链，比如以服装为例，涉及服装原料的各种展会，服装生产设备的各种展会，服装品牌的招商加盟会，全国或全球的服装采购交流会，以及品牌公司与加工厂之间的厂商大会等；
      C、各种行业交流会：一般涉及行业技术、管理、市场等多个环节的交流探讨，比如：行业专业技术交流会，行业发展趋势交流会等各种会议；
      D、各种行业传统媒体：比如行业科技期刊、行业报纸、行业商情杂志，他们一般在比较传统的企业高层有比较高的知名度；
      E、各种行业研究及培训机构：涉及大专院校、行业研究院所、知名技术培训机构等，一般在行业里具有比较高的知名度。

3、与行业高层的合作在行业B2B网站运营中的作用

      由于目前互联网还没有报纸、杂志、展会等媒体的普及度高，尤其是传统企业决策高层对报纸、杂志、展会、协会等的熟悉程度远高于网络，很大大型集团的老总对协会的会议都是积极参与的。在这个情况下，我们就有必要借助行业高层的影响力，来推广网站与建立网站的品牌影响力，尤其是网站处于市场培育期与品牌建设期尤为重要。
      除了建立品牌，同时还可以培育市场，为销售铺路。由于在许多中小企业里，企业老板或高层才是企业原料或服务购买的决策人，只有通过一系列的合作与向企业高层的推广，才可以让那些不上网，或者没有太多时间上网的企业高层加深对你的认识，让他们了解你的业务，把您网站列为可以考虑的推广媒体之一。他们或许会自己来了解，或许会委托相关职员来具体了解。总之，可以使网站的业务开拓变的更加容易。
      同时，可以利用互相之间的资源，合作开展各种业务，比如：联合协会、研究机构，组办行业交流会，以网站和各级协会的影响力，吸引大家参与，同时收入大家分层，为网站的运营增加收益的同时，也扩大了影响力。

4、由运营团队中的哪些角色负责沟通更合适

      与行业高层的合作与沟通，在行业B2B网站运营的初期，一般是企业老板、合伙人、或者亲信具体负责，也可以由职业经理人、市场部或销售部负责人参与。一般的要求是这个人是熟悉行业的，同时其是团队的核心成员，具有对外沟通和公关的能力。
      这个人最好能具有很多时间去做对外沟通的工作，因为往往是很耗时间的，同时必须要执行到位，必须要在运营的过程中持续不断的去做这个工作，量的积累会才会使质发生变化，运营方要作为一个重要的工作对待。
      同时沟通的方式一般是先采取电话沟通，约好后直接上门面对面的交流。还有一个方法是采取在行业专题会议、行业展览会上集中拜访，建立沟通与合作关系。见的时候，一定记得带上你的网站宣传画册，或powerpoint课件展示，充分的展示自己的实力。总之，对行业和企业高层，我们切忌仅通过电话沟通，而不面对面沟通。

5、如何建立与行业高层双赢的合作模式

      A、与半官方性质的各级行业协会的合作方式：如果作为一个草根出生的行业B2B网站，要想走向高端，就得要借势，要能借行业协会的势，最好的方法就是先成为其会员，或直接成为其理事，然后你可能就可以获取一些行业的一手资料。
      同时就可以名正言顺的去见协会的会长，大家聊天、吃饭、喝酒，一则通过他们来对行业做更加准确的调查，通过他的引荐，你可以认识更多企业的高层；二则可以通过协会颁发的证书来增加自己的影响力；三则可以在网站有重大活动的时候，邀请协会领导出席并讲话，增加活动的可参与度，在各种行业协会组织的高层会议上，你都以去推广自己。

      B、与各种行业展会的合作：行业展会的合作模式，比较简单一些，就是双方交换广告位，但是一定记住，每个展会的参展企业、参观人员、展会性质，都要仔细分析，看是否与网站的客户与用户吻合，相关度不大的，一般就不用实地去参展。如果是针对性很强的展会，需要全方位合作，比如：网站在比较重要的地方给展会做一个广告，而展会则给予两个展台，或者更重要位置的展台，或者成为展会的协办方，或在展会的重要位置拉横幅进行宣传等。

      C、与各种行业交流会的合作：这个合作方式一般可以给交流会做广告，同时要求交流会在签到那里发网站介绍资料给参与人员，在签到的地方摆放宣传板等。最好的合作方式，就是在交流会上，让网站的总经理或运营总监等高层去发表与行业相关的演讲，同时在演讲的过程中，可以对网站进行宣传，这可能是最好的合作方式。

      D、与各种行业传统媒体的合作：一般是传统媒体可以利用其影响力写文章对网站进行宣传，互相交换广告，传统媒体的重要活动邀请网站去参与等。网站可以给杂志、报纸等做一个专版，介绍其杂志、报纸，或订阅宣传等。

      E、与各种行业研究及培训机构合作：可以帮他们招生，可以帮他们推广其新的研究成果，而我们则可以借助其影响力，介入其各种业务。比如，对培训机构，要求在其所有的培训教材上印刷上网站的宣传，要求在培训场所对网站做宣传；对行业研究机构、高等院校，可以请研究所的知名专家参与网站举办的各种活动。

      总之，在行业B2B网站运营过程中，我们一定要以开放的心态，来进行各种资源互补的合作。这样有助于建立品牌影响力，促进业务的开展，同时可以寻找到新的业务增长点。
  
      但是最容易犯的错误是认为这个合作推广给网站带来的流量太少，就不引起重视，或者干脆就不参与。但是我相信通过以上的分析，应该可以明白合作并不是为了给网站带来流量，因为有时浏览网站的、在网上参与的人并不是付费的人，而付费的人可能并不会经常去浏览你的网站，或参与你的网站。他只要认可你的网站品牌及能给他带来好处即可。
      即使与某个行业高层的合作，不能为你带来一个流量，你仍然要去合作。运营一个行业B2B网站就象做一个衣服的牌子一样，知名度是最重要的，也许我们都不买哪个衣服，但是我们会传播给要买的人，我们会认为哪个衣服就是最好的，即使没有穿过。

     本文原创作者：李学江，多年从事大中型网站的开发策划及运营工作，现致力于新型行业B2B网站的策划建设及运营研究，著有 《行业B2B门户策划实战研究报告》，欢迎交流指导。QQ：335836796，MSN：lxjb2b@hotmail.com 。