SaaS潮流逼近 传统ERP厂商如何应对？ （二）

Kingson

　　未来的走向

　　各擅所长

　　相对而言，直接以在线ERP切入市场的艾旺公司的发展轨迹似乎可以作为众多管理软件厂商的生存指南。“我们遇到并逐步解决的那些问题，相信金蝶和金算盘都会多多少少要碰到。”

　　从艾旺看来，在先期的软件研发投入不菲的压力下，公司采取了数据中心外包的方式，相对减轻了投资负担。在用户数达到一定规模前，是艾旺相对艰难的发展时期，而在现金流状况走向良性循环的临界点后，公司将逐渐走向稳步发展的轨道。

　　艾旺在未来所面临的不确定因素主要有能否找到足够多的具备ERP实施和服务能力的渠道，以及在产品的标准化和个性化之间的平衡。

　　至于阿里巴巴，先期建设数据中心和软件产品研发的投资巨大，尤其是在在线管理软件普遍缺乏的情况下，公司如果要在软件平台研发之外，还投入各个行业版ERP产品的研发，难度可想而知，而且，阿里巴巴对于企业业务需求的熟悉程度和ERP等管理软件的技术都需要更多的积累。作为运营平台的一项关键功能，如何保证以后不同公司软件之间的集成将会从根本上影响这种公共平台运营商的命运。而要具备良好的集成性，如何尽快形成相关的技术标准又是最重要的。

　　金蝶和用友们尽管没有足够的互联网平台运营的经验，但对于企业管理软件的客户需求、对于软件研发的技术实力积累，显然比阿里巴巴们更具优势。

　　在未来的产业链上，传统的管理软件厂商显然是在线管理软件的主要生产者。此外，他们在特定的专业服务领域仍然有极大的发展空间。比如，咨询和软件的部分定制等增值服务。

　　如果单纯比拼海量市场的覆盖能力，管理软件厂商占不到多大便宜。正如蒋蜀革所说，ERP厂商的专业服务能力不可替代，尤其是高增值服务。

　　新的产业格局

　　对于企业管理软件厂商来说，互联网模式的兴起，会导致以下几个方面的变化。

　　首先，针对ERP项目所必须的那些专业服务，将从过去的本地化区域化开始，形成线上、线下两个对外的窗口。

　　厂商必须了解互联网的优势和不足，改造自己的销售和服务体系，并且对其传统的渠道体系进行一定的调整。以求推动其适应新的趋势要求。

　　按照金蝶所倡导的全程电子商务理念，企业管理软件公司为客户提供的服务，将会包括传统后台服务，向前延伸到达的前台服务，以及交易在内的完成的商务运作服务。这也是海量客户群多年以来一直存在的需求。

　　比如，目前用友已经在网站上开设了在线客户的服务体系（包括客户服务管理系统、呼叫中心、远程服务工具、客户服务知识库）和客户自助系统、在线学习平台、服务经营业务规模。

　　用友的做法，第一步是通过在线服务手段，与其小企业事业部的业务形成良好的配合互补。强化其服务能力。

　　不过，正如所有的ERP厂商都认可的那样，在线ERP还是一个需要耐心来培育的市场。因此，它在短期内对现有的ERP产业格局的影响还不会立刻显现。

　　金蝶认为saas模式是未来软件业发展的一个重要趋势，金蝶为此已经做了多年的实践和准备，在一些企业的应用场景中，SaaS模式更能满足客户需求。Saas模式和传统ERP软件模式会在一段时期内并存，核心在谁更能很好满足客户的关键应用需求。短期内，SaaS模式不会影响国内ERP的产业格局。

　　速达更有不同的看法，其相关人士认为，对于以财务为核心的ERP来说，纯粹的在线租赁模式现阶段并不符合国情，其中企业的数据安全问题是一个最大的瓶颈。因此被广大企业用户所接受还需要一段时间，软件厂商需要探索一套低首付、满足企业实时在线的ERP应用需求又能保障用户数据安全的有效手段。

　　既然如此，那么对于厂商来说，如何选择最合适的进入时机，是非常关键的。

　　对于渠道的影响无法避免，但是也绝不像形象中的那样可怕。当然，作为传统的ERP厂商需要对此引起注意，因为渠道对于他们来说，是一个基础的核心竞争力构成部分。

　　金蝶的冯颉认为，在SaaS模式下，服务型的渠道伙伴更加重要。所有的伙伴都会经历一个从卖产品到卖服务的模式转型阶段。所以，在SaaS模式下，首要问题是重新定位自己如何给客户提供更加增值的服务。机械的将传统ERP渠道引入SaaS模式会有问题。

　　但是，传统的ERP渠道伙伴中会有一些优秀的服务型伙伴，基于对企业管理及流程的深刻理解，他们更容易承载起企业SaaS服务的增值业务功能，这是他们与互联网模式下产生的渠道伙伴最大的不同。

　　蒋蜀革认为，如何进行渠道调整很重要。他说：受到冲击最大的可能是一部分从事销售，交付和简单服务的渠道。但是，对于提供高增值服务的渠道来说，机会不但不会减少，可能会更多，因为接触客户的机会，以及获取更反面资源和信息的机会，和以往相比会大幅度增加。

　　营销模式的调整

　　尽管现有的软件营销模式会有所调整，但线上和线下的营销手段显然也将同时并存。

　　比如，软件的体验式营销，如果没有实体的体验中心，就无法实现这种销售模式。而通过网络进行交付和销售过程中，培训沟通的成本有时候也会非常高昂，

　　用友蒋蜀革以衬衫网店为例，来说明这个问题。蒋认为网店的展示功能其实并不强，很多应用方面的实际问题，必须通过现场的培训和指导来完成。所以，传统渠道的价值不可替代，只有绝对傻瓜的产品，才适合纯粹依靠互联网进行销售。

　　渠道的角色变迁

　　渠道大可以利用互联网，来扩张自己的活动范围。对于渠道而言，面对互联网采用积极的态度，还是消极态度可能最重要。毕竟，对于软件业务来说，和硬件销售的不同之处在于，存在相当高的技术壁垒。

　　纯粹从事交付、物流功能的渠道，很可能遭遇被淘汰的压力。或者部分被淘汰。

　　但是，渠道的服务功能是不可替代的。

　　服务体系的变迁

　　本来在两年前，用友发起ERP普及运动的时候，就曾经引发过对海量服务模式的广泛讨论。当时，大家就已经意识到，如果不能通过互联网工具改进传统服务，在管理软件海量市场必将遭遇巨大的服务困难。

　　后来，“用友通”开始在渠道里尝试推出了部分在线服务的内容，以及在线服务功能的网站，

　　但是，这样的服务距离互动服务的理想还存在一定的距离；而且，在线服务和区域服务同样不可缺少，两者之间具有互补性，因此，发展在线服务业务，是各个厂商都可以接受的共同模式。

　　组织架构的变化

　　在现阶段大规模推出在线产品销售业务，对于所有厂商来说，都会慎重加以考虑。

　　一方面，由于在线产品移殖本身需要时间，同时，在线业务毕竟和公司的传统业务存在一定的冲突，如果操之过急，很可能会影响到厂商传统的渠道业务，对于渠道本身也会造成一定的冲击。

　　因此，尽管从长期发展角度来看，在线直销体系和传统的渠道销售体系一定长期并存。相应的组织架构的变化也是或迟或早的事情。

　　但是，在短时期内，现存的业务管理组织架构不会发生变化，至少不会发生本质性的变化。

　　服务内容的变化

　　软件服务的内容也在发生变化。软件厂商将会发展新的服务模式，比如新的收费模式，网上支付，来实现服务增值。不久前，用友推出了针对小企业市场的服务白皮书，从某种意义上可以说就是在为此做准备。

　　根据管理软件厂商普遍认同的全程电子商务理念，网上电子商务的全过程，应当包括前后台完整的供应链管理，以及电子商务管理的所有内容。比如，对外的常规事务性管理，包括：在线银行支付、在线报税、在线公共事务管理等；营销业务管理，以及商务交易管理的部分—交易、信息、供应商、客户信息，客户管理crm、咨询管理等；内部管理，比如财务、进销存、计税、人事管理；社区互动—通过社区互动交换包括商务、技术在内的多方信息，部分实现厂商和伙伴客户之间的自助式服务。

　　这个过程中究竟会有多长，关键取决于技术和客户的成熟度，以及厂商据此做出的判断，决定何时大规模进入这一领域。

Kingson

　　附:管理软件商对在线竞争的理解

　　金蝶全程电子商务的具体价值表现：“全程”：企业内外商务活动的全程电子化；

　　“全方位”：意味着企业外部商业伙伴的全面协同；

　　“一站式”：借助SaaS模式提供快捷、便利的一站式电子商务服务。

　　金蝶认为中国企业电子商务发展进程分四个阶段：

　　一，企业基础管理，通过企业基本资源数字化，建立和改造企业基础管理，其典型应用是财务/进销存；

　　二，企业资源计划，提供集成的业务处理，可降低管理成本和提高运营效率，并能初步实现企业信息的发布，其典型应用是ERP和企业网站；

　　三，企业间交易，企业供应链上下游协同，同时利用互联网进行业务推广、获取商机，其典型应用是SCM/企业门户/搜索引擎/公共电子交易平台；

　　四，电子商务社区，即全程、全方位、一站式的电子商务服务，企业通过SaaS服务建立彼此间协作的商业活动，内外部信息高度集成，其典型应用是全程电子商务平台。

　　用友在SaaS产业链中的定位

　　企业在线软件产品提供商

　　企业应用统一框架与开发平台提供商

　　企业在线软件运营服务商

　　构建SaaS服务交付体系

　　用友在线服务的推进策略：

　　发挥用友在企业管理应用产品、客户规模、伙伴规模和专业能力等方面的优势

　　利用互联网优化软件包的经营模式

　　近期将陆续推出企业前端业务的SaaS服务

　　逐步实现一体化的SaaS服务

　　金算盘在SaaS产业链中的定位

　　企业在线软件产品提供商

　　构建SaaS服务交付体系

　　在线服务的推进策略：

　　传统的ERP业务和全程电子商务两块业务同时推进，传统ERP业务也开始探索租赁的付费模式。