中兴通讯掘金GSM“长尾市场”
编者按：中兴通讯1997年开始了GSM产品的研发和生产，几乎在GSM大热的年代进入这个市场。十年磨砺，今朝亮剑。中兴通讯后来居上，成为GSM市场的佼佼者。2007年初，面对中兴通讯对外大力宣传GSM，许多人高呼“看不懂”。毕竟最近几年，全球电信业爆炒3G，GSM退出历史舞台仿佛已经指日可待。虽然中兴通讯的GSM大有笑傲江湖之势，但是对于业界公认的已经比较成熟的技术，中兴通讯的大手笔投入无疑向人们暗示自己有为GSM延年益寿的灵丹妙药。
本期尖峰对话，《通信世界》周刊总编辑杨海峰对话中兴通讯GSM产品总经理何赵钢，解密中兴通讯GSM技术研发、创新、“走出去”等热点问题。
GSM市场前景依然广阔
“对于通信网络来说，增加5个亿的用户意味着可能要增加8亿到10亿的网络总容量。”
杨海峰：GSM已经是十分成熟的技术，经过十多年的全球部署，GSM产品正在逐步走向衰落。很多原来在GSM领域有实力的企业，在面对GSM衰落期的时候都将GSM市场当作一个长尾市场来看待，希望在GSM走下坡路的时候赚到最后一点利润，而不会投入地宣传。但是我们回过头看，中兴通讯在运营商GSM招标等活动中得到很好的结果，这好像跟市场的常理并不符合，那么你是怎么样考虑这个问题的？
何赵钢：我想从三个方面来说明。第一，几天以前，在北京刚刚举行了一个移动GSM技术20周年的庆祝活动。不仅有政府主管部门的主要领导，还有中国移动等运营商的老总，都参加了这个活动。我们公司的侯董事长也参加了这个活动。这么多政府和企业中最重要的领导都参加这个活动，足以说明GSM在发展20年以后，生命力仍然很强。第二，目前GSM用户占全部移动用户数量的80%以上，是绝对主力。根据Gartner等权威咨询公司的资料显示，到2010年之前，全球要新增5亿GSM用户。对于通信网络来说，增加5个亿的用户意味着可能要增加8亿到10亿的网络总容量。这是权威咨询公司预测的未来几年全球GSM市场的增长空间，而且有些说法还不止这个数。第三，你刚才谈到中兴通讯对GSM产品非常重视，我们也非常愿意通过你们向大家传递中兴通讯将这个产品继续做大的决心。
从全行业的角度看，我们的这个举动一点也不奇怪。刚才谈到，未来5年新增5亿用户数的市场容量是完全有可能的。GSM网络的运营商现在正在大规模地扩张网络，而且更加注重技术升级。同时，有些CDMA运营商也纷纷转向GSM网络运营。去年比较典型的是，南美洲巴西最大的运营商VIVO和印度的Reliance已经从CDMA转向GSM运营。
电信运营商无论是从经营业绩还是从技术演进考虑，重视GSM都是非常有利的事情。从我们设备供应商来讲，无论是中兴通讯还是爱立信和诺基亚西门子，都非常重视GSM的技术升级，力争为运营商提供功能更强大、功耗更低的设备。
而且从产业链来看，我想根本原因还是GSM手机满足了最终用户的需求。目前，全球GSM手机用户增长远远超出了其他技术的用户。
杨海峰：2006年以前，GSM主要是延续运营商GSM网络存量，比如中国移动和中国联通的网络扩建。2006年以后，中兴通讯为全球GSM新建网络做了哪些准备？
何赵钢：目前中兴通讯的GSM设备在全球被38个国家50多个电信运营商所采用，正在运行的设备总量超过1亿线。
我们从前几年开始，加大了国际市场的开拓力度，跟海外的许多运营商做了交流，已经取得了一些成果，去年，我们突破性地进入了土耳其第一大运营商（Turkcell）和挪威一家跨国运营商（Telenor）的采购短名单；还进入全球五百强企业－印度运营商Reliance的采购名单。在东南亚，今年我们也与马来西亚电信(TelekomMalaysia)和明讯(MaxisCommunications)签订了商业合同。
应该说，这两年我们利用有竞争力的新产品，与海外大的GSM运营商进行了更加深入的合作，充分证明中兴通讯投入很大的力量到GSM研发、努力开拓GSM国际市场的决策是正确的。
杨海峰：今年，我在与芯片厂商沟通时，经常谈到一个问题，就是在覆盖率非常低的非洲地区，好多地方都是同时新建GSM网络和3G网络。到底3G和GSM建网成本哪一个更高？我曾经与中兴通讯的3G部门进行过交流，实际上3G网络的成本已经压到很低，与GSM的成本基本相当。你们在与海外运营商沟通的时候，会提议直接建立2G网络还是3G网络？
何赵钢：中兴通讯拥有电信业界最丰富的产品线，在无线应用领域，我们能够提供GSM、CDMA、TD-SCDMA、CDMA2000和WiMAX等产品，也正在投入重兵研发LTE。根据客户不同的应用需求，我们可以提供最适合的产品，这是我们的主要优势。
不同的技术只是一个载体，我们拥有许多可共享的技术平台，所以我们可以做到投入最少，产出最多。至于运营商到底使用哪一个技术方案，这取决于多种因素，比如运营商得到的牌照不一样，频点不一样，或者收购了某家运营企业等。
关于GSM和WCDMA，我们认真分析了两种技术怎么能够更好地满足客户需求。从整体来看，客户除了考虑拿到的牌照、频点等因素外，还要考虑设备、终端和运营等几个部分，要通盘比较哪个方案的综合成本最低。WCDMA提供更高的数据业务带宽和系统容量，集中度更大，特别在城市人口密集的地区，每线成本可能更低。而在人口密度不是特别大的城市、城乡结合部等区域，GSM网络有更大成本优势。
另外，终端也是要考虑的因素。现在GSM终端最低价格可以到20美元～30美元，WCDMA的终端最低还要100美元左右。从人员培训来看，原来负责GSM运营的人员对GSM维护更加熟练一些，可以降低培训成本。如果采用WCDMA，可能需要更多培训成本帮助维护人员掌握新技术。而且对运营商而言，使用GSM可以利用原来成熟的维护工具、设备、仪器仪表等。
整体服务是一个大转变
“要将不同的人和不同的工种精密配合起来，如果缺少一个条件，整个项目就会受到影响。经过这几年的磨合，我们已经具备精密运作的能力。”
杨海峰：从1997年到2007年的10年中，GSM成为中兴通讯进入移动通信领域最显著的一个产品线，而且GSM的发展实际上推动了中兴通讯未来在3G的发展历程。如果要把这10年划分为几个阶段，从技术或者从市场方面，你认为应该如何去划分？
何赵钢：这个段我们大概可以这么划分，从1997年到2001年，我们主要发展国内市场，着眼于第一代GSM产品的开发；从2001年到2005年，我们刚刚走向海外，努力去熟悉一个新的市场，逐渐有了很多定单，属于海外拓展的起步阶段；从2006年开始，我们进入国际业务大发展时期。今年上半年，我们定单额同比增长300%，达到11万载频。预计，2008年仍然是我们的国际市场大发展时期。
杨海峰：这几年有好多人都想了解中兴通讯“走出去”战略，中兴的GSM应该是最先走出去的，要知道在2000年以前，GSM几乎是国际巨商的天下。你刚才也说，国际化的历程是十分艰苦的，你能不能介绍一下，从在埃塞俄比亚拿到第一张国际定单起，中兴通讯走向海外的起步阶段的实际状况？
何赵钢：当年，我们刚进入国际市场的时候，客户都不了解我们的技术设备和服务，在语言和风俗习惯上，我们对其他国家的情况也不了解。
我们刚进入海外市场的时候，就是凭借中国人的勤奋和不怕苦的精神，为了满足客户需求，无论是资金还是设备方面都克服了不少困难，把客户的利益放到最高优先级。我们找新客户去交流，介绍我们的公司情况和产品方案。经过不懈的努力，客户对中兴通讯有了非常多的了解，最后给了我们建设GSM网的机会。今年9月份，我们在埃塞俄比亚签订了一个全国性的GSM网络项目，合同金额达到4.78亿美金。这也充分证明，从我们第一个项目开始，客户对于我们的设备和服务非常满意。目前我们承担的这个项目是埃塞俄比亚的全国性网络，不但包括移动技术，还包括相关的传输、电源、软交换等设备，所需要的产品都是由中兴通讯一家来提供。我们对国际市场从不熟悉到熟悉，国际化成果从无到有，过程非常曲折，但从结果来看，现在获得了比较好的回报。
杨海峰：你刚才说了，第三阶段中兴通讯确立了整体“走出去”的优势。这种整体“走出去”的战略对中兴通讯的GSM来说形成了什么主要优势？
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