浅析神州数码在城市商业银行市场的起伏（转）

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神州数码，国内金融集成市场的大鳄，近几年敢与IBM、HP这样的国际巨头正面搏杀，勇气可嘉，实力不可小觑。但以其雄厚的实力，几年来在城市商业银行市场却少有斩获，不免令人费解。下面通过对其城市商业银行市场的发展历程略作分析一二。

一、良好的开局（1996-1999）
      提到神州数码的历史，就不得不提到国内金融集成市场曾经辉煌一时的“两天两联”之一的联想集成。联想集成始创于1993年，人才济济，写出了ACE、AGENT、FTS等产品化程度颇高的金融软件。1996年，联想集成和抚顺商业银行经过一年的奋战，在IBM的小型机上联合开发了一套面向城市商业银行的综合业务系统。随后，经过联想集成内部的进一步研发、整合、产品化，FTS(综合业务系统)成功诞生。从1998年开始，联想集成凭借“联想”的品牌效应，携FTS这个有利的武器，相继拿下了绍兴、长沙、无锡、西安、银川、威海几个不小的项目，并且都比较顺利的成功上线，在城市商业银行市场开创了非常好的局面。现在回过头来看，当时的成功原因有：
1、联想独特的品牌效应：这是“两天两联”中其他三家公司所不具备的。

2、眼光独到，实力雄厚：当时城市商业银行刚刚诞生，而四大行内部的系统建设如火如荼，各家集成商对四大行的需求尚且满足不了，无暇顾及城市商业银行这块市场，联想集成却发现了这块宝地，重点投入，取得了良好的成果。同时联想集成已经参与了中信、交通、兴业等股份制商业银行的综合业务系统建设，培养了一批技术精湛，精通业务的人才。

3、系统先进：FTS在当时是产品化程度颇高的系统，前台是ACE这个功能强大的开发和运行平台，国内罕有匹敌；后台定制数据字典，自动生成部分程序代码，大大降低了开发难度；综合柜员制、外币支持、储蓄/会计/卡系统合一，业务功能完全满足当时城市商业银行的需要，还略微有点超前。

二、迷失的中局（2000-2004）
      进入二十一世纪以后，国内金融集成市场一路走低，“两天两联”等老牌金融集成商都发生了巨大变故，从九十年代的高速发展期一下子进入了整合期。建设银行和农信市场成为了神州数码新的重点。建设银行一直是神州数码（以前联想集成）的重要合作伙伴，尤其是2000年以后建行开始数据大集中工程，神州数码更是投入了极大的人力、物力，全力保障支持该工程。通过建设银行项目与IBM的合作，神州数码提高了自己的整体水平，在项目管理上更是有了长足的进步。与此同时，农信市场神州数码也高歌凯旋，联想集成时代的深圳、上海、北京三大成果日益巩固，重庆、宁夏等项目又相继落入囊中，真是辉煌一时。不过，有得必有失，2000年到2003年继承了联想集成资源的神州数码在城市商业银行市场却停滞不前，一直没有大的动作。从2003年神州数码才开始在城市商业银行市场四面出击，却屡遭败北，不但没有新的斩获，反而连以前的抚顺、绍兴、长沙、西安、银川市场相继失手。直到2004年底才拿下了安庆项目。为什么短短几年功夫，神州数码在城市商业银行市场却发生了如此大的转折，原因有:

1、品牌效应不足：联想分家之后，神州数码虽然继承了以前联想集成的资源，但丢掉了“联想”这个金子招牌。重新打造新的品牌并得到市场的认可，需要相当长的时间，尤其在外部市场不佳的情况下就更加困难。

2、眼光转变，实力受损：由于建行项目集中了神州数码的精兵强将，广大的农信市场又使神州数码身陷其中，致使无暇他顾，没有注意到城市商业银行市场在这期间有了很大的发展。等到2003年建行项目和农信趋于平缓后，把目光再转向城市商业银行市场，已经是“形势比人强了”。同时，九十年代末联想集成内部的分裂和联想分家导致部分人员离开，使继承联想集成资源的神州数码实力受到了相当影响。

3、系统落后：九十年代末相当优秀的FTS在2002年以后却已经是落后的系统，前台和后台始终没有太大的进步。国际业务一直是神州数码的弱项，直接导致了FTS在外币业务上先天不足。由于农信市场的发展落后于城市商业银行市场的发展，FTS在外币业务上的缺陷一直没有得到弥补。而且离开城市商业银行市场几年，神州数码对城市商业银行的新兴业务了解不多，FTS对这些业务支持不佳。本外币合一、新兴业务的支持、城市商业银行市场的延续性成为了FTS重大的短板，在对手面前始终落于下风。

4、同室操戈：联想分家以后，经过一段时间的休整，联想亚信异军突起。它把目标集中在股份制商业银行和城市商业银行市场，一时攻城掠地，尤其是浦发、光大项目得手后，更是在国内罕有敌手。其系统功能全，覆盖面广，实施力量强大。神州数码在南京、厦门、贵阳等重大项目上的失利，都是联想亚信所致。即使2004年神州数码和兴业银行联手推广新系统，也没能挡住联想亚信的步伐。

三、扑朔迷离的未来（2005-）
      神州数码在城市商业银行市场连续失利的同时，国家开发银行项目却带来了新的思路。神州数码在国家开发银行与SA合作实施其核心业务系统，双方建立了良好的合作关系。SA看到了国内城市商业银行市场的巨大潜力，拥有国际化的系统却苦于自身实施成本的高昂和实施力量的不足，而神州数码自身系统的缺陷短期无法弥补，国际化业务经验缺乏，却拥有一支强大的实施队伍，双方取长补短，成立了国锋软件公司，联手出击城市商业银行市场。国锋软件虽实力强大，但还有待于市场的检验，其面临的变数有：

1、市场的接受程度：国外核心系统这两年在国内已经是屡次“水土不服”，费用高、改动大、实施时间长、业务流程难以适应，这些问题使城市商业银行都不敢轻易试水。国锋软件是否能避免这些问题，尚未可知。

2、强大的对手：国锋软件与国内的集成商相比，确实实力强劲，但是这几年，随着国内金融市场的日益开放，国外核心系统的公司已相继进入城市商业银行市场，SILVERLAKE在青岛，TEMENOS在上海，都实施了自己的系统，与他们相比，国锋软件的优势并不是很大，一场恶战不可避免。

3、双方的合作：国锋软件毕竟是国内第一家中外合作的金融软件公司，其中的磨合难度不小。如何使SA的系统在保持国际先进性的同时又能够适应国内金融环境，又是一个巨大的难题。

      目前，经济发达地区规模较大的城市商业银行在挑选新一代综合业务系统时都抱有采用国外先进产品的强烈意愿，但是面临着一个重大的现实问题：将国外的先进产品应用到中国本土银行，尤其是城市商业银行，需要一批既深刻理解国外产品理念又熟知本土金融行业需求，还能把握未来发展变化的人员。目前国内能够满足这些要求的人员很少，这是神州数码以及其他国外软件公司所面临的共同困难。而在实施国外产品过程中，最重要的是能够引导客户接受与现在模式完全不同的业务流程，把先进的产品功能原汁原味输出给客户。在这一点上，神州数码面临的困难将会更多，特别是面对于城市商业银行这一块充满活力和创新愿望但又相对保守的市场。
      因此，目前对神州数码、国锋软件最重要的工作并不一定是获取多少市场份额，更多的目光似乎应当放在推广SA产品的新模式新功能上，只有客户真正理解了产品，才能把市场牢牢把握住。如果单纯的推广产品，而实际上客户并不是真正的理解和接受，那么在随后产品的实施过程中将会遭遇极大的困难，甚至面临将新产品全面改回适应客户老系统的尴尬而又危险的境地。

      神州数码究竟在城市商业银行市场会如何发展，让我们拭目以待。希望这个国内顶尖的金融软件公司能够重铸辉煌，祝神州数码在城市商业银行市场一路走好！

[ 本帖最后由 lamar 于 2007-10-10 15:15 编辑 ]