如何运营好专业市场+网络商铺模式的B2B网站

Kingson

　　网站的运营方能否理解此类B2B网站的本质，能否结合自身的优势，规避自身的弱势，把网站运营好。下面将从以下几个方面来探讨。

　　1 B2B电子商务网站介绍

　　1.1 B2B电子商务网站的定义

　　B2B(Business to Business)是企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。B2B是电子商务按交易对象分类中的一种。这种形式的电子商务是在企业与企业之间进行的。一般以信息发布与撮合为主，主要是建立商家之间的桥梁。

　　1.2 B2B电子商务网站分为：水平型与垂直型

　　当前国内B2B领域，主要存在两种模式：一种是行业垂直类B2B电子商务网站，针对一个行业做深、做透，比如全球纺织网、中国化工网、全球五金网等。此类网站无疑在专业上更具权威，精确，但对于大多数行业垂直类B2B电子商务网站来说其缺点则是受众过窄、难以形成规模效应。

　　另一种则是水平型的综合类B2B电子商务网站，基本涵盖了整个行业，在广度上下功夫，比如阿里巴巴、慧聪等。这类网站在品牌知名度、用户数、跨行业、技术研发等方面具有行业垂直类B2B网站难以企及的优势，不足之处在于用户虽多但却不一定是客户想要的用户，在用户精准度、行业服务深度等上略有不足。总的来说两者互有优劣。

　　1.3 专业化和规模化是B2B的发展方向

　　垂直与水平其实并不是绝对的。比如说五金行业又可以分为综合类(水平)五金B2B网站和行业垂直类五金B2B网站，综合类就比如全球五金网，更专的如螺丝网、轴承网、工具网等等。所以说垂直与水平其实并不是绝对的，从一种角度来看它是垂直的，而从另外一个角度来看它可能就变成水平的了。

　　行业垂直类B2B与综合类B2B并不完全对立，他们之间有很强的互补性，在相当长的时间里至少说在某些行业内会共存，谁也不会取代谁。我们看到行业垂直类B2B与综合类B2B都互有优劣，可以预见的是，这两类B2B一定会设法弥补其不足之处。也就是说，水平的综合类B2B会朝专业化方向发展，垂直类B2B则会努力寻求规模化。即：专业化和规模化是B2B发展的必经之路。

　　垂直与水平型B2B行业网站最好的方法就是合作，就是说各行业垂直类的B2B网站之间的产业链合作。而且合作以后，就能够在一定程度上解决困扰行业垂直类B2B的两个根本性问题：客户生物链断层问题和规模经济问题。

　　1.4 B2B网站的主要营销策略

　　强势推广：通过传统的杂志、报纸及展会宣传;

　　用户培育：引导传统用户尝试使用;

　　用户自助：提供免费企业信息发布平台、论坛及博客等个人参与性极强的信息发布平台;

　　D2D服务：了解传统商人需求，帮其联系货源或者销售渠道，将信息导入网络，将反馈及时告知用户;

　　咨询服务：收集行业内的第一手市场行情，并经过整理与分析，发送给用户，提供顾问式服务;

　　举办活动：和传统行业合作或自己举办线下活动，将B2B网站作为一个平台，扩大赢利范围及知名度。

　　2 专业市场+网络商铺的B2B模式分析

　　2.1网站类型

　　网站类型既有专业市场，也有与之配套服务的网络商铺，涉及范围为：纺织辅料行业，属于纺织、五金等行业下游，服装行业的上游，辅料在满足服装性能的同时，朝着高科技、功能性、保健性和绿色环保的方向发展。既属于行业垂直类B2B电子商务网站，也属于专业市场+网络商铺的B2B新型模式。

　　2.2 网站优势

　　A 处于服装、箱包、鞋类、体育用品企业上游，交易对象：纺织、服装企业与辅料生产企业之间的企业级交易。是B2B中发展比较好的类型，同时，由于整个行业小企业较多，电子商务的发展有很大的潜力。如完全面向企业级间交易的：化工原料、钢材、机床等，因为这类型的企业不会选择到大众的报纸、电视、综合门户上做广告，他们只能选择受众明确的杂志、网络等专业媒体，从推广来说。

　　B 交易中心紧邻广州国际轻纺城的，广州国际轻纺城年交易额高达200多亿元，具有其它同类B2B网站所不具有的资源。

　　C 同时交易中心建立了纺织辅料网，网站提供了网络商铺展示和其它一系列针对专业市场的网络服务，为专业市场+网络商铺的新型B2B模式，其前期主要目标为：扩大专业市场的知名度，吸引更多的企业进驻专业市场，同时通过网络为已经进驻专业市场的商户提供B2B电子商务服务，赢利模式及网络作用更加明显。

　　2.3 网站劣势

　　A 网站管理者广州泛亚科技有限公司缺乏多年经营服装辅料并了解B2B网站运作模式的人才，缺乏行业网站营销型人才。

　　B 中国辅料产品长期以来都是依靠低价竞争，品牌战略严重缺失，导致产品附加值过低，企业生存困难，在整个产业链中的作用显得无足轻重，这使得这个行业的信息化水平普遍过低，大多数企业的生产、管理、采销都还停留在传统的运作方式，给电子商务的发展带来一定的困难，因为B2B网站经营初期最重要的是达到一定规模的人气;

　　C 同类型的网站：国际服装辅料网、中国服装辅料网、长江服装辅料网等已经走在了前面，占领了行业内的部分市场，作为新进入者，不但不具备他们所具有的部分市场，还被他们先入为主，占有大量的访问者，人气乃是B2B网站经营初期面临的最困难、最重要的问题，如果在一定时间内达不到所需基本人气，无论做其它的任何工作都没有太大效果，面临很大的挑战。

　　3 对此网站专业市场+网络商铺模式的运营建议

　　以上对电子商务的概念、类型、发展方向及常用营销策略都做了简要的分析介绍，并对此公司的专业市场+网络商铺的B2B模式分析进行了详细分析，下面在此基础上对此网站专业市场+网络商铺B2B模式提出具体的运营建议：

　　3.1 招揽专业人才

　　网站的管理团队中，至少有一位领导是了解网站所属的行业的运作模式，并有协会、企业、政府等社会资源，并在这个行业呆过至少3年以上的人士，并能懂一些基本的网络营销方法;在网站的编辑中，至少有一位是：懂辅料产品的技术、生产及销售的专业人士，并能懂一些基本的网络营销方法。

　　如果目前不具备这个条件，必须招聘，任何短期的培训只能是治标不治本的，不能解决问题。

　　3.2做好网站的内容

　　3.2.1做好资讯和求购信息等内容栏目，突破访问量过小的瓶颈

　　把网站管理者能控制的栏目做好，比如：行业资讯，供求信息发布等，行业资讯不能够仅抄某几个网站的，而应该利用alibaba、hc360、baidu的资讯搜索，按照关键词搜索出新闻，读懂文章的中心，选择好关键词，对文章分类，然后才能放入资讯中心。

　　应该有自己的文章分类方法，有自己的判断标准，选择热点，制作专题新闻等。如果初期不能与大公司、行业协会、海关等合作发布行情，则要不定期写综述，发布自己的一些原创的东西。

　　因为行业内的人如果发现你的新闻别的都有，而别人有的你有的还没有，就不会再看你的新闻，总之关注热点、关注浏览者感兴趣的、提供专业而权威的资讯，及时发布收集求购信息，是突破初期访问量过小瓶颈的方法之一。

　　3.2.2 经常更新和选择有吸引力的主题图片

　　在信息爆炸的时代，我们更趋向于读图片，可以看各大网站，大凡推荐到首页的以标题图片或者图片播放导航的新闻、产品，其点击次数都比其它信息高出很多，有时我们上一个网站也就看那几条信息，其它的基本也就不看了。编辑的作用不在于你拷贝了多少文章，发布了多少供求信息，而在于你把大量信息经过整理，把重要的，能引起浏览者重点关注的信息放到重要的位置。

　　标题导航的资讯图片都应该经过处理，选择漂亮的、浏览者关注的热点做为新闻的标题图片或者导航图片，做好图片资讯。

　　在目前仅属于网站管理人员操作的商户信息：网络商铺和商品橱窗，需要内容详实的商铺和产品介绍，尤其是生动、形象的图片展示，对商铺的店面形象、产品采取多角度拍摄多张图片，经过处理，使图片小于100K，并相对美观，以保证流畅的速度(需等到正式开业才能做这一步)。

　　3.2.3在做内容时做好搜索引擎营销

　　在网站的建设过程中，已经将搜索引擎营销的思想渗透其中了，接下来要做的就是充分配合搜索引擎营销的思想，在网站的内容建设中更好的迎合搜索引擎。

　　A 新闻标题既要简短，也要概括出文章的中心内容，因为baidu等搜索引擎搜索结果中仅显示前面的25个字符，所以标题最好不要超过25字符。

　　B 有时为了关注热点，对转载的资讯，可以适当的修改文章的标题，而不是仅复制粘贴。

　　C 通过统计系统的关键字统计，或baidu的相关关键字统计等，充分了解行业者使用关键字的习惯，从而调整关键词的设置，或者为了配合某一时期的推广，调整关键字的设置，即可使搜索引擎对你的网站比较的友好。这是一个长期的过程，没有不断的尝试，是不会得出正确的结果的。

　　D 在产品、供求、新闻资讯的内容中，编辑应严格控制图片大小，推荐为：50K以内，不能超过100K，如果发现会员发布的产品过大，应及时帮助他处理，因为搜索引擎会把网站的访问速度作为一项重要的因数来评价网站的级别。

　　F 在网站访问量上升到一定级别后，加入各大搜索联盟，这样可提高网站内容被搜录的次数和被搜录的频率，可使访问量达到质的变化，为把被动浏览者发展为主动浏览者提供了机会。

　　3.3 利用各种可行的方法推广网站

　　3.3.1 利用行业内的互动平台推广网站

　　初期要经常到纺织行业相关的论坛、B2B互动平台上发布信息，在论坛上把你的签名换成网站BANNER，或者把求购信息发布到别的网站，最后留下联系方式不发，让有兴趣的人到你网站上去看。原则就是：只要主题适合，就可以发布有关网站的信息，但内容一定要详实，不能使网站管理员当作垃圾信息处理，同时不要频繁重复的发。

　　在行业内的论坛上经常活动，与斑竹搞好关系，多写一些精华贴，当然内容不是对你网站宣传，而是行业内有价值的东西，只要最后加个来自某个网站，加个链接，或者写明你是某某网站的编辑即可达到效果。同时，在知名的博客网站开通顺华网站的博客，把网站的发展，自己平时原创的内容写进博客中。

　　3.3.2 建立3个以上的纺织辅料QQ高级群

　　建立3个以上200人的行业高级群，群的主题不是网站，而是纺织辅料，目的就是在行业内聚集人气，在即时通讯领域把你的会员全部聚集起来，还有潜在会员，提供一个平台，你可以在里面发布一些求购信息的标题，和好文章的导读部分，然后再发布链接，这样不但可以提高网站人气，也可以提高QQ群的知名度，同时也可以使网站有一定话语权。其中群的主题以纺织辅料的产品来划分，比如，纽扣群，花边群，也可以是混合的。

　　3.3.3 利用邮件列表向注册会员发送有价值的资讯

　　编辑要常常联系已经注册了会员的网友，通过邮件列表系统，定期的将整理好的专题、有价值的新闻、最新的求购等配以图片，按会员主要生产产品分类发到注册会员的邮箱，会员收到后通过标题导航到你的网站看他所感兴趣的内容。同时对非会员也可以在前台填写产品类别，联系方式等简单信息订购资讯。

　　这种方式完全不同于垃圾邮件，因为那太没有目标性，比如：对我们做IT开发的人来说，我会常常收到CSDN的资讯，我都会看的，因为我关注，那就不是垃圾邮件了，同时，按照产品类别来划分邮件列表，更具针对性。

　　在垂直型B2B网站的经营过程中，我们更强调服务的专业化、个性化，在垂直型B2B发展趋势中，服务商更多的是建立对企业的发展方向、经营策略提供智力支持。所以现在很多行业网站都建立了行业研究所，并且成了网站的核心部门。

　　3.4 不断思考B2B网站的运营思路

　　3.4.1 建立合作才能共赢的运营思想

　　在优势互补、公平互利、共同发展的原则指导下，和纺织行业相关的网站、刊物、协会、院校、展会、广告公司等加强合作，并达成合作伙伴关系，从全局上建立：合作才能共赢的运营思想。

　　初期可以和大企业、同行网站通过线下电话联系、沟通建立合作关系，比如信息共享，交换链接。这种合作的意义是比较深远的，不仅增加访问量，更重要的是：建立在行业内的知名度，可信任度以及后期话语权的建立都是至关重要的。

　　比如：对业内大型的企业，你可以通过邮件向他们提供重要的分析、预测内容，而同时要他们把准备对外公布的第一手资料发给你，这样你就对外有了话语权，但是这首先要求网站具备一定的实力。

　　3.4.2 将Web2.0的思想充分运用到B2B网站运营中

　　WEB2.0的定义：Web2.0是以Flickr、43Things.com等网站为代表，以Blog、TAG、SNS、RSS、wiki等社会软件的应用为核心，依据六度分隔、xml、ajax等新理论和技术实现的互联网新一代模式。

　　Web2.0强调提高用户体验度，追求全民参与，所要达到的目的是：粘住用户，可以使越来越多用户把上你网站当作必须的事情，就比如我们上网易邮箱、上 QQ软件一样，因为我们觉得那是自己的东西。常见的Chinaren 校友录，我每次上去看的最多是他论坛推荐出来的文章，alibaba资讯栏目很多内容来自于自己的博客、论坛内容，这样就使写文章的人比较有成就感，从而使更多人的人加入论坛。虽然Web2.0是提出的时间比较短，但实际上它的思想我们已经早就在用了，只不过没有从理论的高度去重视它，有意识的运用它。

　　在b2b行业，华人螺丝网是目前五金行业做得非常专业的网站之一，这种精细化的B2B电子商务模式可能会成为以后行业网站发展的方向。是在2005年初成立时就把WEB2.0思想完全融合到B2B中的网站。

　　一定量的用户群体是B2B网站基本的，必不可少的条件，要推广博客、举办活动、制作专题、发表原创的分析文章，如果缺少了一定量的用户群，是不可能的。

　　当你的会员集中到500个以上，每天IP能够在300以上的时候，你就可以通过人气反过来提升内容，可以把论坛中的大部分信息发布到正式的新闻栏目里，把论坛里的草根文化中优秀的论文当作精英文章来发布，并推荐到重要位置，是目前很多大型网站采用来粘住人气的方法。

　　当然WEB2.0有一个条件，就是人气越旺操作起来才越成功、越顺利，在B2B里，我们已经让用户参与进来发送自己的企业、产品、供求等信息，已经属于 WEB2.0的一部分了，但是我们没有开放他们个人发表文章并汇集成自己的独立页面的权限。所以依据WEB2.0的思想，网站运营一段时间后，达到最基本的用户群，就可以推广论坛，增加博客功能。

　　总之，web2.0是一种思想，一种指导思想，除了博客、论坛，其它的运用还很多，只要我们坚持这个原则：提高用户体验度，追求全民参与，做起运营来就如鱼得水了。