B2B的空间还有多大

Kingson

　　面向企业间交易服务的综合或垂直型B2B类网络服务商在数量已经足够庞大，排在前列的比如阿里巴巴、慧聪、铭万、中国网库、沱沱网、全球商会、环球资源、商格里拉、中国制造、全球制造等综合型第三方电子商务服务商，以及面向机械、五金、化工、服装、建材、纺织皮革等行业的垂直型网站，第一梯队、第二梯队都挤得满满的。主要是国内中小企业市场的4200万这个数据产生的诱惑力太大了，可能不少进入都喜欢这样算帐，如果占领能够服务10%的企业，那么客户数量将是420万，哪怕是1%，也有42万，每家企业只挣1000块钱，营收额也能达到4个亿。这种如意算盘，其实绝大部分人都打错了。

　　但现实情况是，仍然有不少投资人进入B2B领域，而且基本上都从阿里巴巴、慧聪等基础型的电子商务服务商身上找灵感，衍生于标杆企业们的平台然后产生了不具备明显差异化的产品与服务，然后赚钱的来路与招数绕来绕去跟标杆们走到了一起，既没帮中小企业省到钱，也没帮它们赚到钱。

　　这么说，B2B还有没有空间，如果有的话，空间有多大，而这个空间又在哪个方向？这些问题，笔者最近同从业者们有过多次头脑风暴，此处记录其中一二，以供分享探讨：

　　盈利上讲，现在B2B的方向有两种，一类是赚现在的钱，一类是赚未来的钱。

　　针对第一类，赚钱或许不多，空间不大，套路较旧也较死，走的人也多，但可以从行业上、业务侧重点上、区域划分上寻找蓝海；第二类，空间极其庞大，拥有足够的想象空间，业务模式较新，甚至经营思路与手法也与众不同，但需要足够的资金去支持，或者依靠其他现金流项目保证这笔“未来的钱”在未来的某个日子能拿到手。

　　第一类赚现钱的，可以归结为目前这种做行业网站与第三方B2B平台、电子商务软件的，如果销售力到位，即使后起者也能赚一些小钱，要么从阿里巴巴、慧聪、环球资源等领先企业的手中抢来，要么寻找“蓝海行业”与“蓝海区域”；

　　第二类赚未来的钱的，比如电子采购、网交所一类的虚拟交易服务、面向B2B的网络营销与咨询服务商、视频商务、可以整合B2B与B2C的体验购物与DIY等。

　　无论如何，垂直化的前景问题，众人都看到了的，应该走的一条路。但在不少垂直化的方向还缺少需求这一环，就是往非成熟与准成熟的行业里渗透，从业者的互联网使用与购买、销售习惯问题成为瓶颈。

　　在做出这个垂直化的决定前，最好先分析一下，哪怕是简单地看一下4200多万中小企业的构成以及各个行业构成中从业者的互联网使用习惯。

　　阿里巴巴、慧聪等综合型电子商务服务商做得早，花了大量的时间与代价培育用户，同时又随着互联网普及与众多的传道者的产生与壮大，网民群体持续扩大，互联网使用习惯逐步走向成熟，并且商务化、生活化，从人到企业，这个影响是明显的，众多中小企业逐渐地在传道者们的“教育”下，或者主动地搭上了电子商务的船，相应地，阿里巴巴们将使用习惯相对成熟的企业都聚合了。而现在大多数第三方电子商务服务商仍然在这样做，普及同样的内容，提供同样的服务，大家都挤在这样一个目标群体中争抢，如果能抢到手，还是那句话，销售力强；或者说做了第二类的业务，现在还挣不到太多的钱，就寄希望于这一轮新的培育能够像阿里巴巴、慧聪们那样从草根走向精英、从盲流走向名流。

　　现在做B2B，如果低成本操作，而且希望安全系数高一点的话，有这么两建议，一是找蓝海的行业与区域，用老套的业务模式，从而在电子商务普及率或者使用上相对不成熟的企业群体中去培育，走一下阿里、慧聪们的老路，一些行业网站的成功应了这种方式；二是找成熟的行业，先用新业务模式去渗透，比如在电子商务应用相当成熟的企业群体中推出电子采购、视频会议、视频营销、视频采购等，或者提供如金银岛一样的网交所服务，但成本肯定是不低的。

　　如果想两个群体都通吃的话，或许提供网络营销、电子商务培训方面的咨询与信息服务，是一条道路，但要做大，目前还没看到有哪家已经能够打上“行业标杆”的标签！目前笔者正依托赢道PushWay琢磨这方面的操作体系、工具与手法，并且正在操盘一些项目，以期能够突破，构建面向电子商务领域的信息增值与咨询服务的成熟体系。

　　而“蓝海区域”或者说区域的垂直化，这个在下一篇中进行探讨分析，平行于行业的垂直化，区域其实也可以垂直化的，比如进出口业务，阿里巴巴做全球的，从中完全可以细分出面向东南亚、北美、欧洲、中东、非洲等经济区域，从而专业化地做这块市场的业务，其可行性的验证或许在理论与思想上先行。