WEB2.0与B2B网站经营（转摘）

Kingson

说明：文章里边所有关于WEB2。0的理解，均是指网站经营思路的转换。所谓的1.0经营，是经营者推动网站往前走，用户处在被动的角色上；所谓的2.0，是经营者邀请用户一起推动网站往前走，用户处在平等甚至是主要的角色上。

一直在实践中执行和探索网站经营的问题，深切知道一个网站经营者的思路会对网站经营产生多么大的影响，我们更是可以从网站平台上就能体验到这间网站团队的用心程度。2.0对B2B经营最直接的刺激在于平台上，网站平台是网络公司最需要做好的产品，它承载的功能与使命太多。在我亲历的中小型B2B网站里边，经营者用市场销售与品牌推广，去做销售，签订单赚钱养家，因为活下来是第一需求。这么辛苦地投资了赢取了订单，把用户和客户拉到平台上来享受服务，平台经营的强与弱会直接影响到用户对企业的判断，来了客户，留不住客户，客户就跑了。

但：2.0的价值不仅在平台上，2.0的出现，让我们正视了用户的力量，让他们有发挥的空间，他们粘上了网站。现在2.0里边有几块应用目前炒得最热：写博客[BOLG]、找圈子[SNS]、做播客、自己订制信息[RSS]、轻松发信息[分类信息]、一起写文章/书籍[维客]。

不过，我们不会硬搬哪块应用到B2B网站经营里面，因为2.0的核心是让用户参与进来，不是说硬搬哪块应用。
我们的目的：借用户的力量让我们的B2B网站经营更轻松。
我们的动机：想方设法让用户产生信任并进一步在网站里边得到归宿感[至少能满足他某一部分的需求]。
我们的切入点：了解我这个行业的用户特征与用户需求。
选择的载体：web2.0。

阿里的例子就不列举了，据我们的实践经历来看，太维05年案例里边有一个华人螺丝网，在2.0应用集成上做出了尝试，记得当时企业的投资人和我们这边都不知道这是2.0，但我们有一个出发点：我们需要以创新的思路去做这个网站，不能走同质化的经营与建设路线。我们考虑到几点：1、垂直型行业网站普遍是一些“推”给用户栏目与服务，这一点我们以往有过切身经历，经营起来真是累，因为连接触客户的机会、说服客户的过程都很辛苦，根本原因是客户不认同。这个售前的工作没做到位，但要做到位，总是需要花钱打品牌，而创业型公司对成本控制很严格，难。2、垂直型行业网站用户粘性不足。原因我们也通过实践的成功经验去一起分析了：用户而言生意需求是基本需求，大伙在这块最下功夫。用户的交流需求没有得到充分满足，挂个论坛来做，又不成系统，不具备很强的号召力。3、许多用户期望能够找到一个解决问题的地方，扩大一点人脉。这一点也没得到满足。这三个特征在05年初表现明显，特别在他们行业里边的网站，及五金，机械这块领域的网站体现得很明显。也即：网站经营思路呈现同质化特征。经过商议后，我们认为：既然做生意需求每个人都要，我们用这个作为主推产品与服务，用户肯定会拿我们和竞争对手比较，我们刚成立，拿什么和他们去竞争，就算竞争耗费的成本也会相当高。不如做一个让大家能产生共鸣的频道，去解决生意之外的其它事情，在这里得到综合的解决，这一点螺丝企业投资人都是很认同的，因为这个行业老板许多是吃苦做上来的老板，需要有一个好的交流平台，展示自己的所学所得，去让大家一起进步，而且网站投资人讲他们业内私下交流的多，公开交流的少，并且认为要做就做得更深入一些。经过一起努力，我们一起建立了：螺丝商学院这栏目。这个栏目就聚合：个人专栏博客、BBS、阅览学习室、实用资料与工具下载、定期会议、留言互评交友、网站员工与客户对话接口等内容，从不同的角度，去满足学员的学习需求，去落实商学院的定位与经营宗旨。在运营上细心地经营了6个月之后，产生了很大的收获：第一用户发言踊跃，大家难得找到一块地方一起交流，华人螺丝网提供了最佳的平台，远在俄罗斯的华人也到这个平台上做生意和了解国内从业人员的现状；第二经营者是螺丝圈的专业人士，网站这边是互联网人士构成，中间通过融合之后，能给用户带来良性的体验与优质服务，现在网站员工已与这些客户打成一片，为日后推产品打下了基础；第三在商学院用户向螺丝大卖场这个生意需求的对接上，采取积分送广告的思路，用户得到了实惠，大卖场也开始活跃起来，在大卖场这块也采取了诚信数据的原则，所有数据都是从零开始计数，每天看着增长，在用户心中建立了诚信的口碑。

现在，结合实例和现在对理论的进一步思考，我们认为2.0对B2B网站经营实战有以下几点作用：

1、 WEB2.0让B2B网站经营者对用户、市场有了新的认识。

用户它来B2B网站的动机是复杂的，不仅是重在直接赚钱的生意上，而还有其它的一些需求，需要我们用创新的方式去满足他们。今天有2.0，但明天又会有新的概念覆盖它，这是因为用户的需求在不断的变化。我们不能随意模坊，但我们抓住用户不放：你网站已有的用户群，用技术互动、个案调查、研讨会等形式，记录用户特征，分析用户行为，了解他们的需求并进行分类，找出现最显著的需求，列出来，然后再结合自身经验、竞争对手等，找到同质化的需求满足部分，并制定出符合自己网站的满足用户迫切需求的竞争策略，甚至有时去引导和激发用户在某方面的需求，站在领跑人的位置。例如：以前做今日五金是站在网站品牌包装优化上，令它让人眼前一亮；做全球五金是在内部团队打造这块下功夫和整体网站品牌的提升双管其中，令它超越同行；这些从用户需求的角度来看，都是在做一个创新的工作：比竞争对手快一步去提升用户期望，并且目前只有你或少数服务商能满足他们的需求的过程。

2、 WEB2.0让B2B网站把眼光从站外拓展转至站内资源利用率上。

务实的经营者会对身边有的资源盯得很紧，因为只有这些人，这些钱，才是我能掌控得住的。2.0的出现，让我们知道了：用户的利用率要提升上来。以前是我们用市场销售与拓展来做客户，拉客户，网站也在为客户服务；今天让用户服务于网站，一咱们一起干。以前500个用户数据，可能有400个是快死掉的数据而已[例如：有需求才上来一次网站。觉得花了钱了没啥用，来一次就不上来了！]，但今天我们知道了：造一个舞台给用户，让用户去发挥，用户会自己上来，贡献知慧与点击率，对他，对有需要的人，对网站，都好，这是一个共赢的舞台，从经营上来讲，网站销售阻力也会降低。如果web2.0是站内资源利用率的第一响，那我们思考会有其它资源没利用起来，例如：让你网站的每一个文字变得有说服务和感染力，让你经营的栏目品牌化，让你的产品与服务出现在用户的身边…….根本的做法是：用心去维护你所等到的用户，通过做细节去令他们感动。

3、 Web2.0的应用是融通的，不是孤立的，目前的这些应用都是可以根据你们的经营策略去选择、取舍的。

用户主动参与，不能乱参与，需要有人去引导和管理，不然全乱了。华人螺丝网是先有栏目大品牌定位。这些2.0的应用都是围绕着做这个品牌来展开。为何没有使用播客呢？这是因为目前没有必要，但可能下次就会有网上电台应用到商学院里边了。另外：如果博客在自己做私人交流的空间里边发生意信息，在B2B网站里边是否要制止呢？严格上来讲，就得制止，给大家一个宁静的空间，这就得看经营者怎么定规则了。分类信息与B2B现有的产品也是很敏感的，因为收费会员才享有乱发信息的权利与服务，如果用户随意发布了分类信息，上面公布了他的联系电话等，这样就会给网站经营者造成困乏，因为一般用户查看收费用户的联系方式，需要登陆之后才能查看。分类信息的出现，就打乱了这个规则，此时，有的网站不会允许，但是，有一种类型的B2B网站就会允许它发生。我收费的会员产品强调的是定制化的个性服务，更多是后台的工作人员在努力，前面就算公布了联系方式，影响都不大，就有可能开放分类信息栏目，也很有可能带来新的盈收！例如：图片分类广告销售，集结成黄页，做纸媒增值业务。

4、基于web2.0的B2B网站盈利创新点思考。

做这种思考的前提是：在您B2B网站里边用户粘性强、影响力大的品牌性栏目里面做盈利创新。
A、 增加分类信息品牌栏目，发分类信息免费，但是做“自助式图片分类广告”订购业务。价格定位：中低价格，与资费高的广告产品形成互补。时间：根据网站广告销售情况自定议。广告业务棒的网站，采取包月为佳；广告业务销售普通或购买基数是以年为单位的，采取包年也行。
B、 在人气相当旺的资讯频道里边增加：买断式企业新闻中心的服务，收费形式：包年。由企业随意发布，打包各种宣传方式到这种服务里边，让新闻服务一点发布，多点宣传，效果持续增值，形成事件效应。这对于那些有经常发布新闻或做事件营销的企业可以做出推荐，例如：服装行业、日化品行业、展会类企业等。
C、 推出一种服务，10间企业每家出资2000元，让网站做一个整合宣传包装，时间按周来计算。逐渐做成“企业路演”频道，增加站内资源的活动率，也带来新的子品牌。
D、 手机短信嫁接。这一点在价格波动大的行业应用犹为明显。
E、 E-DM直投业务，并让用户按点击来分享利润，发到你邮箱，你点击了广告，就能换取虚拟货币或现金，然后下次你购买产品时可以拿他们来抵消部分款项。这样企业投放广告也能看到点阅率，让投放更具有针对性，网站从按人头抽取佣金。
F、 …由你补充。

5、 web2.0更加验证了网站经营要靠创新，更加验证了网站经营的规则容易被打破，经营好了团队才能以不变应万变。

总结：B2B网站经营是实打实的面对市场，2.0很浮躁，能遇到B2B网站经营者，是它的荣幸；B2B网站经营者遇到了它，把它的经营价值挖掘出来、找到与它对接的新盈利点，很可能是二次整合企业资源的好机会，当然：财务报表会更好看。