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标题: 《大染坊》中的六子经商谋略! [打印本页]

作者: ouyu 时间: 2006-2-18 16:21
标题: 《大染坊》中的六子经商谋略!
*几次下跪

某韩国IT大厂商的一些领导曾在中国公开场合集体下跪过，以感谢消费者。陈寿亭也当街下跪过。他下跪的对象是上海林家的老爷子，自称是为了赔罪。最终，陈寿亭与林家从竞争对手变为合作伙伴、朋友。这一跪的背景是他刚刚在生意场上大败林家。按笔者的理解，陈寿亭此举主要是想给足林家面子，体现讲和的巨大诚意。在发家的过程中，他多次宽恕过自己的竞争对手，遵从“得饶人处且饶人”的道理。林老爷子说过，陈寿亭是生意场上的江湖派，要的是个面子，他给了林家面子，林家也要识趣。“生意场上的江湖派”，窃以为这句话说得非常到位。知陈寿亭者，林老爷子；陈寿亭又何尝不了解林老爷子？陈、林看人都很准。题外话，在中国做IT分销，需要与大小规模、不同区域的经销商、官员、企业职员打交道，完全不懂“江湖规矩”估计也难成大事。

在陈寿亭当乞丐的时候，同乡商人苗瀚东给过他一个白面馒头。从此每年过年陈寿亭都上苗家给苗瀚东磕头，让苗瀚东大为感动，成为他的至交。苗瀚东后来发展成济南商界第一名家，给了陈寿亭不少帮助。

一方面是讲究恕道、崇尚攻心，另一方面是感恩、报恩，陈寿亭因而获得好名声，结交了各方朋友，人气急升，要关系有关系，要人脉有人脉。在他的济南新厂子开业时，官方商界的头面人物均上门捧场。

*搞“超限战”

在商场上，陈寿亭几次以小搏大、以弱胜强，把产品销路打开。这里头不全是他厂子技术好、产品质量好的原因。按笔者的总结，陈六子打的是“超限战”，招数手段无所不用其极。首先，他很重视调查竞争对手的情况(相当于现在的信息战)，甚至不惜找人当卧底。其次，善于借势借力，例如他曾趁着“反日游行”之机大做广告，并请媒体做公关宣传，再如他借着朋友关系拿到军队的单子。第三，非常重视做渠道通路，请布料客商吃饭谈生意，给足他们面子，还给一些客商销售“返利”，给布铺伙计“促销提成”，——这些做法眼下国内的手机厂商、电脑厂商都玩得很熟；他甚至还有实力沿华北一带铺货到中小城市以下，用走私货冲击东三省市场；对不忠诚的分销商大玩手腕，先打压再拉拢。第四，对待不合作、不守规矩的竞争对手出招较狠，曾经暗中对竞争品牌产品进行跨地区“窜货”，还把低价买来的竞争品牌产品用超低价抛售，搅乱竞争对手的销售秩序。

陈寿亭主意多，老有一些阴招损招，叫人不敢轻易惹他。他的观念大致是，你不仁，就别怪我不义了，生意场上不能太善。他先后对付孙明祖、上海林家公子林祥荣、訾家(模范染厂)、藤井等人，手段毒辣，诡计频出，甚至游走在法律的边缘，落下“很狡猾”的名头。他认为“义不养财”，故也不是傻乎乎地学宋襄公。他会对后来的岳父岳母、对善良的“潜在合作伙伴”(赵东初兄弟)动心机、耍心眼。假如他不是装作冻昏在地，周掌柜可能就不会收留他。陈寿亭认为，朱元璋先为丐，后为僧，终为帝，靠着两个字“善”与“狠”。

*会做人，守住大原则

电视剧《大染坊》中，日本人藤井是个反面角色。由于政治原因，他卖给陈寿亭的竞争对手——孙明祖的布价钱较低。可是，每件布他都多给陈寿亭20米，且一直没跟陈寿亭说破。此中原因就是藤井佩服陈寿亭的能力和人品。陈寿亭为人也确实地道。竞争对头——贾斯雅曾想购买他在青岛的厂子。他却真诚地劝她不要购买。

陈寿亭的路子比较野，走的虽然是正道，讲究诚实守信，但也不是本分、足金足赤的人。他大是大非还拿捏得住。这一点与工商巨子上海林家相似。林老爷对他儿子林祥荣说，林家搞过投机钻营，囤积居奇，发过不义之财，可没进口过一钱鸦片，没出口过一件国宝，也不能当汉奸！只有这样，旁人才可能敬佩你的人品。

*领导风格与领导行为

陈寿亭严格管理工人，认为“慈不带兵”；他也严于律己，要求厂里的小汽车只为拉客户时使用，不能私用。他关心工人，不吝惜工钱。有一回过年，染厂工人每人分得二十块钱。他曾不顾危险救了两个工人，使他们免遭硫酸烧伤。骂过头时，他也会向工人道歉。陈寿亭还收留过一些东北难民，并给他们添了新衣服。藤井收购他的青岛厂子后，只得到一个空厂，大部分工人还是跟着陈寿亭到济南打天下。由于市场竞争激烈、形势不妙，有人建议陈寿亭把机器停一停，把上海技工的工资降下来。陈寿亭不同意。他说，降了技工的工钱，技工们兴许就回了上海，但林家肯定也不会用他们了，这是坑了人家！正是由于他对工人仁义，工人们也知恩图报，为他卖命。

国内其实也有过类似的故事。据传段永平从小霸王厂出来时，一些员工及经销商就愿意跟着他做步步高，不能做学习机，做电话机也成。这应该就是领导人格魅力的体现，同时也是关注员工个人需要的领导行为模式的优点。

当然，陈寿亭也没有做到对工人充分授权。他专制多于民主，很多事情都是亲历亲为，没有让工人参与群体决策。工人们很难知道他在想什么。他对一些技术秘方也严格保密，防着工人偷师。——这应该是可以理解的，在那个年代，在染布厂、印花厂的情景中，实行民主式、授权式、参与式等领导行为模式不现实。

*补足技术短板，光脚不怕穿鞋的

陈寿亭对技术非常重视。早先，在他还是小染坊的学徒时，就很注意“偷师学艺”。没多久，他就把刘师傅的手艺学到手了，最终把要价过高的刘师傅赶出家门。成立大华染厂时，陈寿亭的东家与合作者是在德国学纺织印染的洋学生卢家驹，两人土洋结合。他还开发出特殊的染料配方，使产品质量高于竞争对手。到上印花项目时，他也舍得以工厂未来五年的总利润的40%换取技术，并以高工资聘请技术人员。合伙人赵东初认为这样代价太高，可陈寿亭看得更远。他认为，等技术学到手后，扩大生产，不愁钱挣不回来。

陈寿亭白手起家，勇于冒险，野心很大。换句话说，他具备企业家精神。霍伍德 H 斯蒂文森(Howard H. Stevenson )说，企业家精神是追求机会而不顾手中的资源。陈寿亭就有这股劲儿。他先从小地方的老式作坊做到与人合伙在青岛开西式染厂，还订购了全球最先进的纺织设备。他把厂子从以染布为主改为以印花为主，尽管他不懂相关技术。他描绘了很大的愿景：“赶上那太平盛世，我能把大华干得和整个青岛这么大！我能把飞虎布卖遍全中国！”

孙明祖、上海林祥荣、訾家(模范染厂)、藤井等人都是有权有势的主儿，陈寿亭却不怎么怕他们，敢跟他们斗。这里头不全是“企业家精神”，还有点“斗气争面子”的味道。陈寿亭乞丐出身，喜欢说“光脚不怕穿鞋的”之类的话，觉得大不了就是回去做乞丐。这样的心态及对待财富的态度，应该也是陈寿亭能在乱世中崛起的原因之一。

作者: ouyu 时间: 2006-2-25 12:12
这也是一种强国之道的,国人不要太浮躁,踏踏实实认认真真把每件事情做好,就能进步了.

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